文/赵明
从瀛海威成立那天起，喧嚣就几乎没有停顿过。如今抛却张树新时代、于干时代的痕迹走近沉静无语的瀛海威，发现新掌门人韩旭带来的一系列变数，这些变数是怎样的，带给瀛海威的是什么？
业内似乎一致性地将过去的瀛海威划分为张树新、于干时代，而“平庸”是瀛海威总裁韩旭对自己的主观评价。对于今天的瀛海威，所谓时代划分已失去意义。乱世出英雄，打江山更多需要靠激情、冲劲和拼劲，一旦打下江山，英雄将失去了其存在的理由，因为守业更多需要的是沉稳和扎实，而“平庸”也不等于无所作为。
当年，瀛海威不缺资金、资源、品牌、宠儿和人才，唯一缺的是行业经验。而目前瀛海威有的是在走过很长一段迷茫之路后获得的宝贵经验。尽管业内一再有人称瀛海威由“先驱”变成了“先烈”，然而这种叫法却并不准确，因为今天的瀛海威依旧活生生的，而且活的比以往更扎实。
瀛海威的变数如同互联网一样，起初的吵吵闹闹终究将回归理性。过去，瀛海威过多强调骨架的调理，缺少鲜活的血肉，怎么看都不够丰满、圆润。缺少强有力的产品和与之相关的服务，可以说，这是瀛海威最大的结症。偷偷摸摸地吃掉珠海天心、摆平北京万能，似乎瀛海威有了生气，然而骨肉的连接呢？这可以说是摆在韩旭面前最大的挑战，一旦摆错了位，瀛海威怎么跑都不会很灵活，吃下去的肉也会成为累赘。
蚕茧内的勾画
韩旭：我这个人很平庸，不是英雄。如果有张树新、于干时代，我同意。但到我这里，没有什么时代划分了。我确实是个工作和影响力都很小的人，但我愿意配合团队，把瀛海威的事业一步步推向成功，带入健康的轨道。这就是我的宿求。
过去很多CEO总是在发布会上抛出自己的战略造势。此番瀛海威提出构建面向企业的综合服务体系，是蚕茧内的勾画，由内而起，没有故意说给外人听。
瀛海威市场副总张伟认为，“过去都是搞资本游戏，有潮流和风气的原因，尤其是在新兴行业里，大家都找不到方向，就会感到恐怖。瀛海威在这方面有过很多尝试，从最初的互联网概念到门户，到ISP，再到电子商务的尝试，瀛海威都走得很靠前，但始终是探路。而现在大家真正开始从市场的角度，针对企业的经营和长期发展来看待企业了”
如果按发展规律来看，当别人还未出现的时候，瀛海威已经很热闹了，而别人兴起的时候，瀛海威进入了调整期，这个时候的瀛海威转型，完全是建立在对过去的经验总结和工作的一种反思。
中兴发很清楚地意识到，这是一个全新的事业，无矩可寻。于是乎，直到今天，站在兴发的立场上都倾向于，能有一个职业经理人的团队，来经营、建设好瀛海威，即便如此，开始的时候还是请张树新来做总裁。
所以瀛海威的每个人都面临着非常巨大的挑战，当然这种挑战也不是中兴发原有内部管理的经验和人才所能支撑到的。
韩旭坦诚地讲，“我本人直到今天都抱着一种平和的心态，如果说，我不能带领着团队和公司去不断地走向成功的话，说句老实话，我自己有自知之明，不等股东先向我提出来，我就先辞职。”照这种说法，王志东的出局再正常不过了。
可以看出，这次瀛海威完全是来自内部的需求。而不是由于市场的变化，是瀛海威主动的行为。
迟到的变数
韩旭：看到中央对软件市场的开放，以及软件公司纷纷上市，对瀛海威很有启发。实际上，瀛海威向软件行业转型不是突然间的事情，这种转型酝酿了差不多一年半的时间。所以这一次来得比较扎实，是实践而不是探路。
瀛海威一直在寻求机会力求突破原有模式，此次软件行业只是瀛海威整合的一部分，实际上最为关键的问题是，这些都是构成瀛海威发展的一种很重要的素材，而过去瀛海威恰恰缺乏这样的素材。而向软件行业转型的变数，究竟能将瀛海威带出何种境地？这还需要看个人的修为，能不能把所有素材整合好。
瀛海威为了转型，一直在业内寻找这样类似的资源，过去和各种软件公司有过频繁的接触。瀛海威高级副总裁冷学华从做软件起家，对软件行业有更深的体会，“坦率的讲，在财务软件方面，就基础水平上来看，我的产品和它们没什么区别，因为现在已经做了十几年的财务软件，其实每家公司的区别更多的再于市场的运做能力。”
简单的接入服务，现在竞争已经很激烈了。韩旭把瀛海威定义为增值业务服务商，而不是基础运营商。瀛海威本身是一个市场型、服务型的公司，如果瀛海威是和用友、金蝶合作，那只是资本的故事，没有优势互补性。分销网络体系和网络服务能力，不是瀛海威所缺少的，关键是瀛海威如何去形成有竞争力的产品体系。
通常来讲，就增值服务谈增值服务，这是业界的一个怪圈，一碗水大家都在里面争，最后争得是大家谁也渴不死，但谁也喝不饱，就这样的结局。瀛海威现在是跳出这碗水做市场，把产品做长、做丰富，不断地去找能对瀛海威核心竞争力形成影响的优质产品，来帮助瀛海威构建核心竞争力。
张伟对瀛海威的变化感觉是，“不能完全定义是转型，转型往往给人的感觉是你的主业变了。叫产品和服务线的延长，更准确些，因为原有的业务还在继续并加大力度，只是在网络的服务全面性上增加了软件这一块。原有的业务，现在感觉前景很好，但到实现赢利还有一定的距离。”
吞了灵丹妙药
韩旭：我们请麦肯锡不是请它做导师，而是帮我们梳理思路，提供建议，就够了。不是请大师来给我开一剂灵丹妙药，瀛海威需要的是开阔视野。麦肯锡也不是IT、互联网的专家，这条路从来没人告诉我们应该怎么走。
瀛海威请麦肯锡做顾问要比实达早很多，可以说是国内IT界，第一个请麦肯锡做顾问的。然而瀛海威如同ST后的实达一样，目前为止还没有什么样出色的表现。
虽然麦肯锡帮瀛海威调集了全球的资源，调集全球各地的专家和瀛海威一起讨论开会，把所有最新的资料、成功经验、失败的教训，加起来分析，然后总结瀛海威的具体情况是什么？可能的问题在哪里？可能应该怎么样会好一点？OK完了。
给瀛海威提供启发，将大量的宝贵经验财富，在最短时间内灌输给瀛海威的所有高级管理人员，起到开卷有益的作用。
麦肯锡供瀛海威参考的是经验，没有具体指明方向。只是瀛海威的顾问，而不是瀛海威的导师，这显然和实达请麦肯锡当导师是有区别的，然而似乎终究证明麦肯锡无论怎么做在中国都是行不通的。结症在哪里？
冷学华一针见血地指出，“并非所有的咨询公司都是灵丹妙药，它提供借鉴，因为它见多识广。能不能成功，更多的是要看企业自己，企业自己最清楚自己做过什么。比如制定了很多制度，但你不遵守，那有什么用？”
先变“心”
冷学华：现在软件光卖一个产品，赚不了多少钱，更多的是要靠售后服务，或者是顾问的服务。以做财务软件起家的用友、金蝶，为什么要向ERP、CRM这个方向去转变，更多的也是由于看到了这样的趋势。因为企业管理软件更多的是体现在服务上，服务能力有多大，你就可以做多大。
并购和重组要完全基于一种相互的需求、有互补性。瀛海威的长项是专注网络服务和网络集成，而做软件是天心和万能的长项。
这三大块业务可以说，是相互依存、有强烈的需求性，三者不是同类公司，从严格意义上来讲，是跨小行业的整合。管理层面临着极大的挑战。
冷学华对整合的理解是，“在业务模式上，应该说，主要是以提供企业信息化解决方案为目标，在这个过程当中主要是整合各自的资源，其实除了有天心和万能，接下来还有SGM、OA这样的软件也会整合起来，那是我们的目标。我们最终是要建立一个统一的销售网络和服务网络。
其实，瀛海威主要目的是为了形成整个价值链的完整性，实现永续、一条龙式的服务。IT有个生态链，实际上企业中间缺少任何一块，企业的信息化系统都不是完整的，电子商务都是不流畅的。
瀛海威更多的是想利用自己的网络资源，来吸引企业用户在基于网络系统的基础上打造完整的信息平台，当然各种软件组件必不可少。而现在大多数软件公司并不具备两点结合的能力。
冷学华对收购还是颇有远见的，“软件行业需要规范性，而国内是相当的不规范，从开发的角度来说，中国基本上能够按标准规范来做的很少。瀛海威之所以寻求台湾的公司合作，主要是因为台湾的软件行业规范性要比我们走得早。如果一开始就不规范，到具体实施的时候容易走样，企业的机制将不会很扎实。产品和服务规范后，容易复制，后续的开发能力和服务才能跟得上。公司如果这一点做不好的话，无论如何都是做不大的。”
被瀛海威打动的人
冷学华：我之所以看好瀛海威，更多是看重韩旭的人格魅力，他很尊重别人，再加上双方对行业的一些看法比较接近，所以一拍即合。过来后发现，瀛海威可以利用的资源确实很多，行业和产业整合比较容易。
冷学华加入瀛海威，主要是促进了天心、万能和瀛海威的整合，可以说步子更快了一些。万能基本是品牌的使用，而天心是100%控股。当初在一年前，韩旭就有这种思想了，冷学华过来后更多的是行业筛选，对软件公司的开发能力、潜力、管理和市场做考察。
瀛海威当初选择了好几家，最后才锁定了天心，当时天心也在谈其他的公司，包括国内领袖级的软件企业，想用现金收购，而是瀛海威用股票，条件还不如竞争对手。天心更多是看重瀛海威的理念，瀛海威收购天心不是消灭它，而是寻求共同成长的空间，对双方都有利。
对于购并，韩旭深有体会，“整合软件资源，好的产品需要很艰辛地努力争回来，次的产品也不能要，理论虽然可行，抄袭起来也不容易。并购理论是好的，但方向经常是可遇而不可求。”
而关于瀛海威信息通信有限责任公司和兆比特公司合资成立注册资本1000万美元的北京瀛海威信息技术有限公司，无非是瀛海威为接壳套取外资，打的一个政策擦边球。所以韩旭也很坦率的讲，瀛海威没有资金压力，公司里现金还有几千万，股东财力也比较雄厚。
软件行业长期以来有一个错误的观念，产品设计和服务从自我出发，认为客户应该能接受。而实践检验，现在电子商务之所以倒退回传统产业，就是原来没有从客户的角度出发，是为客户要带来价值，软件没有服务是无用。
企业是随着客户的成长而成长的，给客户带来了利益，企业才能和客户去分享成果、利润，这是大趋势。瀛海威主要服务对象是中小型企业，因为大多数中小企业用不起高端的服务，所以瀛海威面向有真正需求的大多数企业。
关于上市，韩旭很坦然，“上市是对企业自身的一种规范，使企业经营更加透明，管理上一个台阶，这恐怕是所有企业的一个夙愿和追求，也是瀛海威的一个方向。”